每一個銷售業(yè)績做得好的業(yè)務員，都會有一套開發(fā)新客戶、服務好客戶的秘籍，但是，如何才能成為年銷售額過百萬的銷售精英呢?

在世界經(jīng)理人“智勝未來出口系列論壇”深圳站，香港鑫旺國際電子科技有限公司創(chuàng)始人兼CEO鄒清明，分享了自己從外貿(mào)小白到銷售精英的一些經(jīng)驗，他說，“我相信任何一個銷售員的成長都需要過程，落到實處就是能夠讓公司有盈利、創(chuàng)造價值。”

開發(fā)和跟進客戶的五原則

外貿(mào)公司一方面要給客戶做好全方位的服務，一方面要幫助供應商做好產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、物流等多方面的把控，做好了就是三贏，做不好則像風箱里的老鼠，兩頭受氣。從2012年入行至今，鄒清明的客戶已經(jīng)遍布全球30多個國家，營業(yè)額年年增長。他開發(fā)和跟進客戶有五項基本原則：

建立關系

沒有關系就找關系，見面三分情，要積極爭取與客戶見面的機會。銷售業(yè)務員是去幫助客戶解決問題的，所以要敢講而不要畏首畏尾。

服務優(yōu)先

讓顧客滿意，讓客戶覺得虧欠，談生意時的立場就會轉換。

信守承諾

輕諾則寡信，要能一言九鼎，說一不二。

業(yè)精于勤

只有8%的業(yè)務能堅持被拒絕5次以上，所他們以獨享60%的客戶。

健康心態(tài)

伸手不打笑臉人，業(yè)務員保持微笑與愉悅的心情是絕對必要的。不論遇到多大的困難，要始終保持陽光的心態(tài)。

如何持續(xù)跟進客戶，讓客戶最終下訂單?

在做外貿(mào)業(yè)務的過程中，收到詢盤只是業(yè)務的開始，如何才能讓客戶最終決定成交呢?鄒總認為，一方面要持續(xù)電話跟進已報價的客戶，最好能約客戶見面;同時不斷推出客戶感情興趣的產(chǎn)品，盡可能幫客戶解決問題，和給出好的建議。

為了加深客戶對業(yè)務員的印象，鄒總建議業(yè)務員注意兩次跟蹤時間間隔為2-3周，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘。有些涉世未深的業(yè)務員，在跟客戶電話跟蹤時沒有控制好自己的情緒，言語中流露出強烈的成交渴望，往往容易被經(jīng)驗老到的客戶利用，導致在后續(xù)的談判中陷入被動，甚至給公司帶來損失。

銷售精英的特質(zhì)

從親自做業(yè)務到管理業(yè)務團隊，鄒清明摸索出一套招聘和管理銷售精英的辦法。在他看來，只有具備以下8種特質(zhì)的人，才能成長為身價百萬的銷售精英。

1.與人為善

要有好與人接觸的個性，別人才會喜歡你

2.親和力佳

若是別人不愿意或不喜歡跟你交談或接觸，那也別玩了

3.信守承諾

守信是責任感的表現(xiàn)，顧客絕對不會跟光說不練的業(yè)務打交道

4.包容心夠

有寬大的心胸才能接受別人的批評，自己才會虛心學習與成長

5.健康良好

如此才能做到勤能補拙，邁向成功

6.抗壓性強

高壓力的工作除了要擁抱壓力外，更要懂得紓緩壓力之道

7.情緒穩(wěn)定

容易情緒化的人，別人會視為不定時炸彈而敬而遠之

8.不怕失敗

只有充滿自信的人，才是不輕易被擊倒的勇者