我可以很高興地跟大家說：春天已經(jīng)到了！

我們剛剛過了一個非常可怕的寒冬，在金融和經(jīng)濟(jì)方面的。與經(jīng)過其他的自然災(zāi)害，有很多樹木倒下來一樣，經(jīng)過這么可怕的暴風(fēng)，也有很多大企業(yè)不存在了。但是他們的不存在，正好給很多新的企業(yè)留下了新的機(jī)會。經(jīng)過冬天，又回到春天，但是春天每一次都不一樣。

世界經(jīng)濟(jì)開始回暖了！

先看看大環(huán)境的數(shù)據(jù)：今年1月底結(jié)束的世界經(jīng)濟(jì)論壇，他們主要的話題是盼望經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇；國際油價，突破了75美元；還有其他很多現(xiàn)象可以表明，全球整體經(jīng)濟(jì)在恢復(fù)增長。從09年開始，中國的出口額也開始出現(xiàn)正增長，這也是一個很明顯的特征。

根據(jù)世界貨幣基金組織IMF的預(yù)期，今年全球的產(chǎn)出將比上一年增長約5%。這是來自國際貨幣基金的一個判斷，就是2010年可能會增長4.3%。回到中國，我們已經(jīng)看到了整體經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)折。去年是負(fù)增長，但今年一月份已經(jīng)開始恢復(fù)增長——一月份同比增長了21%，二月份更明確是47%。

我們再細(xì)看海關(guān)的數(shù)據(jù)，可以發(fā)現(xiàn)新世界經(jīng)濟(jì)有不俗的表現(xiàn)。全球經(jīng)濟(jì)體，可能增長4%不到，其中發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)體只有2.1%。中國是非常出色的，8%—10%。我們再看新興市場，所謂新興市場就是拉美，巴西，俄羅斯東歐等等地區(qū)，他們的增長速度比發(fā)達(dá)市場高很多，6%。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)給出的教訓(xùn)

針對出口企業(yè)，我現(xiàn)在要提出一個很重要的看法。雖然新興市場增長很快，但是新興市場占的比例只不過是15%。我們看到09年，中國的出口總額，新興市場占15%，其他的傳統(tǒng)市場是85%。那么作為企業(yè)家，你現(xiàn)在要做出一些選擇。你要選擇——怎么樣去平衡傳統(tǒng)市場和新興市場？怎樣去考核？怎樣找到一個很好的突破口？以環(huán)球資源的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)很聰明的客戶，知道這個平衡是很重要的。一方面，要維護(hù)現(xiàn)有的買家、現(xiàn)有的產(chǎn)品出口市場，另一方面，也要適當(dāng)?shù)亻_始這個把市場多元化。

回顧去年，金融危機(jī)可能帶來很多的教訓(xùn)。對出口企業(yè)來說，最主要的教訓(xùn)就是不要單靠某一個是市場或某一群買家，而是要隨時開發(fā)一些其他的市場和買家。換句話說，美國依然是中國最大的消費(fèi)產(chǎn)品出口國，但拉丁美洲以及其他的新興市場，也是一個未來的選擇，而且越來越重要。如果我們參照06到09年中國到拉丁美洲的消費(fèi)產(chǎn)品出口，它每一年的平均增長達(dá)到10%左右，這是一個非�？陀^的數(shù)據(jù)。

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買家?guī)е�更高的要求回來了�?br />
從環(huán)球資源的角度，我們還發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)象。一些發(fā)達(dá)國家、傳統(tǒng)市場的消費(fèi)者，比如美國的消費(fèi)者已經(jīng)回來了。他們在積極購買，但是他們購買的思想跟金融危機(jī)前不一樣，他們現(xiàn)在主要是考慮優(yōu)惠的價格和實(shí)際價值，不像以前很輕松地買一些東西�，F(xiàn)在他們希望看到一個實(shí)用、耐用、好的產(chǎn)品，同時又有一個優(yōu)惠的價格。歐洲也是一樣。雖然傳統(tǒng)市場包含不同的國家和地區(qū)，以及有不同消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者，但從整體來說，他們購買東西時比金融危機(jī)前更保守。

新興市場就很不一樣。當(dāng)然新興市場是很分散的，各個不同的國家和地區(qū)在一起才能算上新興市場。但是在這些新興市場里面，也有一些快速生長和快速升級的現(xiàn)象，也有高端消費(fèi)者的存在。在這些新興市場，你沒有經(jīng)驗(yàn)，你需要學(xué)習(xí)，需要掌握當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的愛好。

總的來說，2010年，買家已經(jīng)回來了，但是要求更高，所以要面對的是一些新的消費(fèi)習(xí)慣。

如果是發(fā)達(dá)地區(qū)的話，產(chǎn)品價值顯得越來越重要，性價比是他們的一個口號。同時他們也非常注重產(chǎn)品安全跟社會責(zé)任，他們在這方面的要求比以前更高。還有付款條件等其他方面，他們也更要求靈活性。所以，以前就買家一來就下一個很大的訂單的日子恐怕過去了�，F(xiàn)在歐美國家的買家是分批下單的。這是傳統(tǒng)市場。

在新興市場你會看到很多新的面孔，最典型的就是在香港的環(huán)球資源交易會上，我們每個季度都有機(jī)會看到來自不同地區(qū)的買家。這些新興市場的買家很多，很主動。買家回來了，世界經(jīng)濟(jì)回暖了。

另外一個現(xiàn)象。這個月，環(huán)球資源剛好在深圳等地區(qū)舉辦了集成電路展，這也是一個很有趣的判斷經(jīng)濟(jì)趨勢的方法。我聽很多供應(yīng)商說，他們的集成電路和芯片的訂單已經(jīng)滿了！這意味著很多供應(yīng)商已經(jīng)開始正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并且需要更多的零部件。

供應(yīng)商對開拓新興市場的擔(dān)心

環(huán)球資源還有一個優(yōu)勢，作為一個媒體，我們能夠聽到來自各方面的聲音。今年一月份，我們針對中國的出口企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研，問他們怎樣判斷新興市場，開拓新興市場的主要的五個大障礙是什么？結(jié)果，排在首位的是什么呢？很擔(dān)心，沒有辦法把握當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為來自新興市場的買家有不同的文化、不同的要求，和以往傳統(tǒng)市場的買家不一樣。這是第一位。

排在第二位的就是很難找對買家。當(dāng)你開發(fā)一個新興市場時，你怎樣找到一個合作伙伴？因?yàn)椴皇煜ぎ?dāng)?shù)厥袌龅囊�求，就必須在�?dāng)?shù)卣乙粋�合作伙伴作導(dǎo)游給你指路。

第三大障礙是，對于產(chǎn)品和服務(wù)，新興市場有它特殊的要求。所以很多人擔(dān)心，新興市場這樣分散，每一個國家都有自己的特殊要求，而且他們要的產(chǎn)品的數(shù)量也跟歐美市場不一樣，更小。這是來自供應(yīng)商的聲音。

新興市場買家的要求

另外，我們又有機(jī)會聽到買家的聲音。二月份，我們專門研究了來自新興市場的環(huán)球資源的買家。我們問他們：當(dāng)你選擇中國供應(yīng)商時，你主要考核的因素有哪些？排在第一位的是價格，我覺得這是值得我們探討的。

因?yàn)閰⒄窄h(huán)球資源以往的買家調(diào)研，排在第一位的不是價格，而是質(zhì)量。所以，我們發(fā)現(xiàn)新興市場跟傳統(tǒng)市場有所不同。當(dāng)然，傳統(tǒng)市場也好，新興市場也好，質(zhì)量、價格都是排在最前面的兩個。只不過新興市場對價格更敏感些。

買家第三個方面的擔(dān)心，是供應(yīng)商的溝通能力。我們要弄清楚，這個溝通能力不僅僅是語言，而是怎樣對待買家的要求。當(dāng)買家發(fā)一個查詢，問你一個問題，你有什么方法全面地回答？很多買家跟我抱怨說：中國的供應(yīng)商好像不太了解怎樣給他一個全面的自己公司的介紹或是產(chǎn)品介紹，他們不會把產(chǎn)品目錄弄得更全面更漂亮一些，讓買家更放心。溝通能力，我想一方面是宣傳推廣，另外一方面是在服務(wù)。當(dāng)有買家發(fā)來一個查詢，由誰來回復(fù)？回復(fù)的質(zhì)量如何？

買家的第四個擔(dān)心是供貨周期。因?yàn)樾屡d市場，尤其是像拉美，運(yùn)輸條件可能比傳統(tǒng)市場更復(fù)雜。

再就是一些創(chuàng)意設(shè)計和信用狀況。這個信用當(dāng)然包含一些金融方面的擔(dān)憂，但是也可以說是企業(yè)名譽(yù)、企業(yè)形象方面的問題。所以，如果供應(yīng)商能夠從買家的要求去看，應(yīng)該可以采取一些措施了。

供應(yīng)商請做好功課

作一個簡單的小結(jié)。我們可以這樣說，新興市場的買家非常活躍，他們不但來到了市場，而且非常主動。那么，供應(yīng)商呢，就應(yīng)該利用這個機(jī)會積極推廣自己，尤其是針對新興市場。如果你想開發(fā)新興市場的話，你就要做一些有針對性的課題。比如，你怎樣給給新興市場的買家提供服務(wù)？另外，新興市場的買家也正在非常主動地在尋找新的供應(yīng)商，他們會用各種方法來準(zhǔn)備供應(yīng)商名單，比如參加博覽會、交易會，或是通過網(wǎng)絡(luò)，通過雜志，甚至親自來看一看。對他們來說，中國代表著一個比較新的供應(yīng)市場。針對這個現(xiàn)象，供應(yīng)商應(yīng)該積極地宣傳自己，凡是買家在尋找賣家的地方，也就是你供應(yīng)商應(yīng)該出現(xiàn)的地方。

另外，我們必須說，新興市場的買家要求也高了，雖然與傳統(tǒng)市場比仍有不同，但是整體的趨勢是越來越擔(dān)心產(chǎn)品安全、社會責(zé)任、環(huán)保等方面的問題。所以，雖然性價比仍然非常重要，但相信這幾年，其他的因素也會逐步地吸引到這些買家。因此，供應(yīng)商應(yīng)該想各種方法提升自己企業(yè)的整體形象。如果你的價格不是產(chǎn)品唯一的賣點(diǎn)，你就必須用其他的方法保證你跟買家的合作會給他帶來其他方面的利益。

中國對新興市場的買家來說也是新的，他們的的經(jīng)驗(yàn)不像一些老手那么全面，所以中國供應(yīng)商也要用各種方法深入了解當(dāng)?shù)厥袌�，花時間弄清楚這些買家的實(shí)際需要。

環(huán)球資源為你搭橋鋪路

環(huán)球資源為你搭橋鋪路

作為環(huán)球資源，我們有40年的經(jīng)驗(yàn)，也有一個很強(qiáng)的買家社群。我們提供一個定位高端的推廣方案。大家都了解80/20規(guī)律，知道頭幾個批發(fā)商能夠控制市場的大部分份額。所以，關(guān)鍵就在于，你只要找到一個大的買家，你很快就能夠迅速地占領(lǐng)市場。

環(huán)球資源的全球買家社群有50%是非歐美地區(qū)的買家。我們來看一些主要新興市場的增長情況。全球買家的年增長是18%。但是俄羅斯的年增長接近80%，巴西41%，東歐是39%，印度是38%，明顯比平均值高很多。因此，環(huán)球資源在不同地區(qū)制造了很多面對面洽談的機(jī)會，也就是展覽會。目前環(huán)球資源在一年里面準(zhǔn)備有近50場的交易會，分別在六個主要的基地。像下個月在香港有系列展，還有夏天的迪拜，還有孟買，還有年末在南非也有一個展覽。還有上海，新加坡。我們盡可能地推廣新的方法幫助我們的供應(yīng)商開發(fā)新興市場。

這里還有一個數(shù)據(jù)。09年秋季的香港展和春季的香港展對比，來自新興市場的買家明顯多了起來，比如說墨西哥的買家多了130%，還有俄羅斯84%，波蘭80%，巴西70%，這明顯比發(fā)達(dá)市場買家增長的速度更快，所以可以看出，新興市場的買家確實(shí)非常主動。

同時，環(huán)球資源也在開辟新的渠道，就是虛擬面對面的洽談機(jī)會，這是針對那些新興市場的大型的零售商而舉辦的。比如說，來自俄羅斯的電子零售商，他要尋找某一種產(chǎn)品，他就可以委托環(huán)球資源去安排一個洽談的機(jī)會，我們給一個名單供他篩選，然后安排一個一對一的洽談。我們已經(jīng)有31個頂級的買家參與這個新的服務(wù)。他們分別來自俄羅斯（尤其是電子方面的），印度，還有秘魯?shù)碾娮恿闶叟�發(fā)商，還有南美的主要的家庭用品零售商，還有巴西。

拉丁美洲潛力大

在這里，我想強(qiáng)調(diào)，新興市場里面拉丁美洲的特性。中國出口拉丁美洲比印度加俄羅斯的市場份額總和還大。所以拉丁美洲市場對中國來講是一個快速增長，也是一個非常可觀的新興市場。

回到一月份的調(diào)研，我覺得這個結(jié)果很值得我們參考。我們問出口企業(yè)，未來五年，最主要的新興市場是哪一個。明顯排在第一位的是拉丁美洲。排在第二位的是東歐和俄羅斯，然后是中歐、非洲、南亞、和中東地區(qū)。我可以理解拉丁美洲的重要性。它有政策的支持，就像中國人民銀行行長所說的，中國將加強(qiáng)拓展與拉丁美洲國家的經(jīng)貿(mào)關(guān)系和投資力度。他是有一些調(diào)查才會說這些話，比如出口拉丁美洲的數(shù)據(jù)在增長，拉丁美洲目前占有的份額比其他的地方多。而且拉美畢竟離北美不太遠(yuǎn)。在拉丁美洲做生意，在美國設(shè)立辦事處是很多企業(yè)嘗試的方法。因?yàn)槔�美市場比較分散，不同的國家在海關(guān)和稅收方面有不同的要求。如果你要找到一個中心打開這個市場，在美國設(shè)立辦事處是一個值得考慮的方法。

不管怎樣，每個企業(yè)都要找到一個最佳、最理想的平衡點(diǎn)。不是因?yàn)橛辛诵屡d市場，我們就要放棄以前的買家，我們肯定要保護(hù)我們現(xiàn)有的市場。但是，也要吸取去年經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的教訓(xùn)，要多找出一些新路子，要把市場多元化。

適者生存！

作為一個旁觀者，我看到中國入世后有很大的復(fù)興。那個時候，所有的買家都跑到中國來，他們不再擔(dān)心稅費(fèi)、國策問題，他們看到中國批量生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量非常理想。那個時候，是黃金時代，供應(yīng)商可以什么事情不做，買家會自己跑到你這里來。

但是，今年不一樣，今年有那么多的供應(yīng)商在國內(nèi)爭奪市場份額。能不能掌握新興市場這個機(jī)遇，供應(yīng)商要主動去探討，做出自己的決策。大家知道“適者生存”這個自然法則，你主動找新興市場會比被動要好。