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置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎光臨億隆房產(chǎn)，請(qǐng)問(wèn)您是第一次來(lái)看我們的房子嗎？ （分析1：客戶第一次來(lái)就意味著我們要準(zhǔn)備展開(kāi)全方位的介紹，此時(shí)我們應(yīng)該觀察客戶和他的同伴的層次、品味以及語(yǔ)言所表現(xiàn)出的素質(zhì)，尋找切入點(diǎn)，打開(kāi)話題„„）

（分析2：若客戶不是第一次來(lái)那就意味著這個(gè)客戶有人接待過(guò)，或者說(shuō)是我們自己接待過(guò)，此時(shí)我們就要盡快的分析出各種情況，是誰(shuí)接待過(guò)，作出準(zhǔn)確的措施，進(jìn)行下一步服務(wù)。）

   顧客：是的,第一次來(lái)。

   置業(yè)顧問(wèn)：先生您請(qǐng)這邊坐吧！

（分析：此時(shí)我們要“迅速”拿到提前準(zhǔn)備的資料，同時(shí)意識(shí)同事倒茶做一些基本的服務(wù)，同時(shí)我們也要做好思想準(zhǔn)備，怎么來(lái)應(yīng)付這個(gè)客戶，然后我們要盡快的就座于客戶的對(duì)面，切忌亮開(kāi)客戶。）

   置業(yè)顧問(wèn)：先生，您應(yīng)該聽(tīng)說(shuō)過(guò)“咱們”億隆國(guó)際城吧？

（分析：用“咱們”不用“我們”，“咱們”可以拉近雙方感覺(jué)的距離） 顧客：是的，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，就是沒(méi)有進(jìn)去看過(guò)。

   置業(yè)顧問(wèn)：那實(shí)在太可惜了，今天您若是有時(shí)間我很樂(lè)意帶您參觀咱們的社區(qū)，這是我的名片，我叫徐超軍，您叫我超軍就行了。請(qǐng)問(wèn)我怎么稱呼您呢？您在哪里高就��？

（分析：首先問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有時(shí)間我們就要在自己的心里做一打算，若對(duì)方有時(shí)間我們就可以詳細(xì)的介紹社區(qū)，帶其參觀，若沒(méi)有時(shí)間我們就要抓住要點(diǎn)來(lái)做推介。另外我們介紹了自己，向?qū)Ψ秸?qǐng)教尊姓大名就理所當(dāng)然了，這樣就有利于我們記錄客戶資料，以便以后跟進(jìn)，避免我們有時(shí)候問(wèn)客戶的聯(lián)系方式得不到答案）

   顧客1：哦！這是我的名片。

（分析1：此時(shí)我們也要作出迅速的應(yīng)付對(duì)策，而且在我們一邊接過(guò)名片的同時(shí)應(yīng)該進(jìn)行口頭上的配合，應(yīng)該迅速的讀出對(duì)方的尊姓和職務(wù)，以表示尊敬。例如：“原來(lái)是衛(wèi)華集團(tuán)的李總啊！興會(huì)興會(huì),很高興能認(rèn)識(shí)您。這時(shí)要很規(guī)范的主動(dòng)與對(duì)方握手”）

   顧客2：不好意思，我沒(méi)有帶名片，我姓陳。

（分析：若對(duì)方?jīng)]有名片，那我們就要切記記住對(duì)方姓什么，甚至叫什么，然后再找出理由問(wèn)對(duì)方的聯(lián)系方式。）

   置業(yè)顧問(wèn)：很榮幸能認(rèn)識(shí)您陳總！您能留下您的聯(lián)系方式嗎？日后我好與您聯(lián)系。

（分析：本次發(fā)問(wèn)也帶有試探性，若對(duì)方很樂(lè)意留下聯(lián)系方式，那么這個(gè)客戶我基本上可以作為準(zhǔn)客戶來(lái)跟進(jìn)，并且要作好記錄。若對(duì)方不愿意留下聯(lián)系方式，千萬(wàn)不要勉強(qiáng)，應(yīng)該順勢(shì)而行，見(jiàn)機(jī)行事。）

   顧客：哦，日后我會(huì)跟你聯(lián)系的。

   置業(yè)顧問(wèn)：那也好，陳總這次置業(yè)需要多大面積的房子呢？是為自己住的呢？還是做投資��？

（分析：此時(shí)的問(wèn)題會(huì)讓我們知道對(duì)方的基本需求，購(gòu)房的意圖等，這樣我們對(duì)于下面的談判就有了基礎(chǔ)。）

   顧客1：如果條件好的話，我會(huì)自己住，有100多平方就夠用了。

（分析：客戶的回答告訴了我們他目前不愁沒(méi)有房子住，而且初步知道了對(duì)方需要的面積，同時(shí)基本可以斷定對(duì)方多半趨向于投資。）

   置業(yè)顧問(wèn)1：陳總，您真是有眼光，目前，我們社區(qū)在長(zhǎng)垣來(lái)講不管是從戶型、環(huán)境、配套還是物業(yè)管理上都可以說(shuō)是最專業(yè)、最人性化的，入住這里一定會(huì)讓你的生活更舒服的。這個(gè)戶型是三室兩廳兩衛(wèi)，130.66平方，您先看一下戶型，我想一定會(huì)讓您滿意的，不知道陳總喜歡住幾層�。� （分析：在客戶看戶型圖時(shí)，我們要充分發(fā)揮自己的觀察能力，觀察客戶的認(rèn)真程度，這樣可以分析出他是屬于那一類客戶，而且我們也要在戶型圖上給對(duì)方做以詳細(xì)的介紹，最好能在上面做一些記號(hào)，給客戶留下印象，因?yàn)榭蛻艋厝ズ竺鎸?duì)的并不一定是本公司的一張戶型圖，有了這個(gè)記號(hào)客戶就會(huì)對(duì)這個(gè)記號(hào)有很深的印象，從而想起來(lái)我們所介紹的優(yōu)勢(shì)。）

   顧客2：我不經(jīng)常在家的，主要是孩子在這里上學(xué)，先買一套臨時(shí)住，孩子上學(xué)方便些。

（分析：我們有了這個(gè)需求信息，根據(jù)我們社區(qū)的優(yōu)勢(shì)，我們就可以針對(duì)此需求提煉出我們社區(qū)文化氛圍的優(yōu)勢(shì)、孩子上學(xué)的方便之處以及社區(qū)環(huán)境對(duì)孩子成長(zhǎng)的影響等。）

   置業(yè)顧問(wèn)2：原來(lái)這樣啊陳總，您的孩子有您這樣的父親真是太幸福了。咱們社區(qū)離縣一中只有幾分鐘的路程，這樣，僅是在路途上就為孩子省出了不少的學(xué)習(xí)時(shí)間；另外，咱們社區(qū)不管是周邊環(huán)境還是區(qū)內(nèi)環(huán)境都帶有濃厚的文化氛圍，您的孩子在這里一定會(huì)學(xué)業(yè)有成的。根據(jù)您的需要，我想這個(gè)戶型比較適合您。

（分析：對(duì)方是為了孩子的學(xué)業(yè)，我們分析能夠?qū)ｉT為孩子上學(xué)而置業(yè)的一般經(jīng)濟(jì)條件都會(huì)很高，這樣我們就知道了他的支付能力，我們還可以抓住這個(gè)切入點(diǎn)，以孩子的學(xué)業(yè)為主來(lái)介紹我們的優(yōu)勢(shì)。但是由于他置業(yè)的目的在于孩子的學(xué)業(yè)，所以我們也不宜推介太貴的房子。）

   交流到這里我們基本了解了客戶的需求，我們就可以根據(jù)對(duì)方的需求來(lái)試探性的推介戶型，并創(chuàng)造機(jī)會(huì)帶客戶參觀社區(qū)，在社區(qū)里我們有豐富的信息（小區(qū)的實(shí)景、樣板房等）和充分的時(shí)間來(lái)施展我們的才華、來(lái)給客戶“造夢(mèng)”，讓其有入住的欲望。

   置業(yè)顧問(wèn)：陳總您覺(jué)得這個(gè)戶型怎么樣？最適合自己的才是最好的，我認(rèn)為根據(jù)您的需要這個(gè)戶型就非常適合您，您認(rèn)為呢？

（分析：此時(shí)的問(wèn)題是探試客戶對(duì)我們推介的戶型接受幾分，有什么異議。） 顧客：還可以，就是臥室有點(diǎn)小。

（分析：這說(shuō)明客戶在戶型上基本上沒(méi)有什么異議，但是不代表沒(méi)有異議。一般我們遇見(jiàn)的最多的就是價(jià)格上的異議。）

   置業(yè)顧問(wèn)：這個(gè)戶型的設(shè)計(jì)主體原則就是大客廳小臥室，動(dòng)靜分區(qū)，干濕隔離，南北通透，無(wú)論是采光還是通風(fēng)都很到位，寬大的落地飄窗不但拓展了室內(nèi)空間而且又豐富了視野。陳總要么您請(qǐng)到這邊沙盤處選一個(gè)位置，等一下咱們到現(xiàn)場(chǎng)看看。

（分析：此時(shí)，經(jīng)過(guò)了一番的交流客戶對(duì)我們基本上沒(méi)有了戒備心，大多數(shù)客戶都會(huì)開(kāi)始考慮你所提出的一些建議，所以我們這時(shí)候一定要表現(xiàn)出我們的專業(yè)水平，這樣就更能說(shuō)服客戶；在介紹沙盤時(shí)我們從周邊的幾條大路開(kāi)始縮小至我們的社區(qū)，這樣會(huì)間接讓客戶知道交通的便利以及周邊環(huán)境的影響，針對(duì)社區(qū)內(nèi)的情況要看客戶的需求有針對(duì)性的介紹，介紹沙盤我們只需要簡(jiǎn)要介紹，主要目的是要讓客戶有欲望看現(xiàn)場(chǎng)，要學(xué)會(huì)“忽悠”客戶，讓他帶著很多憧憬、目的和期待去看房子）

   置業(yè)顧問(wèn)：我建議你要4號(hào)2單元的202號(hào)房，這個(gè)位置既清靜，視野又開(kāi)闊，區(qū)內(nèi)交通又順暢，您覺(jué)得呢？

（分析：此時(shí)我們不能只動(dòng)嘴不動(dòng)手，用手或者手里的筆指出你說(shuō)的位置） 顧客：還行吧，在這上面也看不出什么東西，你們的小區(qū)和沙盤是一模一樣的嗎？

（分析：此時(shí)就是帶客戶去現(xiàn)場(chǎng)的好機(jī)會(huì)，順勢(shì)而推，不給他拒絕的機(jī)會(huì)） 置業(yè)顧問(wèn)：大的整體設(shè)計(jì)是一樣的，陳總，您若是今天有時(shí)間，我建議咱們還是到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際感受一下吧！

（分析：若客戶很樂(lè)意去當(dāng)然最好，我們要在心里做一個(gè)臨時(shí)計(jì)劃，抓哪些特點(diǎn)，推哪些優(yōu)勢(shì)，對(duì)于該客戶來(lái)講哪些應(yīng)該避開(kāi)；在去小區(qū)的路上我們可以通過(guò)隨意聊天來(lái)獲取更多的信息。若對(duì)方不樂(lè)意看現(xiàn)場(chǎng)，我們也不要勉強(qiáng)）

   置業(yè)顧問(wèn)：陳總，前面左拐就是咱國(guó)際城的西大門了，你看一下光是從社區(qū)的大門上看就能體現(xiàn)出咱們小區(qū)的檔次，最重要的是將來(lái)這會(huì)是您身份的象征，如果朋友或客戶來(lái)了，可以用自己的會(huì)所來(lái)接待他們，這樣既經(jīng)濟(jì)又能顯示出您的品味，你看，大門南側(cè)這個(gè)三層建筑就是咱的會(huì)所了„„ （分析：此時(shí)我們要靠自己的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧讓對(duì)方信任你，把握客戶的思緒，以環(huán)境為主展開(kāi)“造夢(mèng)計(jì)劃”，讓客戶有一種歸屬感，讓他覺(jué)得社區(qū)的一切都好像為他和他的家人準(zhǔn)備的一樣，讓他覺(jué)得這里就是他的家） 置業(yè)顧問(wèn)：怎么樣？陳總，咱們小區(qū)的環(huán)境和各種配套您還滿意吧？ 顧客：是的，環(huán)境是很不錯(cuò)。

   置業(yè)顧問(wèn)：這種環(huán)境配上您所選的戶型和位置，我想您一定沒(méi)有什么意見(jiàn)？等到您裝修入住后，這里簡(jiǎn)直就是您的完美之家。

（分析：試探出社區(qū)給對(duì)方的整體感覺(jué)，所選戶型是不是滿意） 顧客：還行吧，就是不知道物業(yè)費(fèi)怎么收，會(huì)不會(huì)很高�。�

   置業(yè)顧問(wèn)：這個(gè)您放心，咱們的物業(yè)管理無(wú)論是從保安、清潔、維修以及社區(qū)文化等，生活中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都是以專業(yè)化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為您營(yíng)造安全、整潔、舒適、和諧的居住環(huán)境，而這所有項(xiàng)目的費(fèi)用每平方只有0.28元，像您這套房子一年才幾百塊錢，也就是一頓飯錢，您少去一趟高檔飯店就有了。

（分析：此時(shí)語(yǔ)言一定要熟練，而且語(yǔ)氣一定要隨和，把氣氛盡量營(yíng)造的諧和自然）

   顧客：這樣啊，也就是，少去一趟意苑大酒店就有了，呵呵„„

（分析：客戶此時(shí)的回答所給的信息就是他對(duì)社區(qū)和你自己的接受程度，而我們要做的就判斷客戶的準(zhǔn)確度有多少，一般客戶不會(huì)第一次來(lái)就簽訂合同，不過(guò)我們要趁熱打鐵，在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻給對(duì)壓力）

   置業(yè)顧問(wèn)：陳總，如果您沒(méi)有別的問(wèn)題，那咱們回到公司我?guī)湍阕鲆环葜脴I(yè)計(jì)劃供您參考，然后為您準(zhǔn)備一份資料，您可以帶回去給家里人看看。 顧客：好的，我們回去吧

（分析：一般同意回來(lái)拿置業(yè)計(jì)劃的客戶基本上可以作為準(zhǔn)客戶來(lái)跟進(jìn)，而我們談到置業(yè)計(jì)劃的時(shí)候無(wú)非就是價(jià)格的異議）

   置業(yè)顧問(wèn)：陳總，咱這套房子的房款是13.43萬(wàn)元，不包括配套費(fèi)和辦證費(fèi)用，我想問(wèn)一下陳總，您準(zhǔn)備一次性付款還是安揭付款？

   顧客：合適的話就一次性付款，可是價(jià)格有點(diǎn)高，能不能優(yōu)惠啊？

（分析：客戶能坐在這里談價(jià)格，基本上已經(jīng)接受我們的樓盤和我們自己，而我們一定要沉住氣，在降價(jià)上把握住原則，留一點(diǎn)后路給自己，可以通過(guò)反問(wèn)和反要求的方法把壓力甩給對(duì)方，在給予客戶折扣的同時(shí)，不能讓客戶認(rèn)為我們改變了公司的價(jià)格政策，保持“可讓利不可損壞公司價(jià)格政策”的原則）

   置業(yè)顧問(wèn)：我很理解你的要求，公司的價(jià)格對(duì)于每一位客戶都是公平的，若您能一次性付款我可以幫您申請(qǐng)兩個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠。如果你的購(gòu)買數(shù)量較多，或許我也能幫您申請(qǐng)到一個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣；您的親朋好友如果近期打算購(gòu)房，可以請(qǐng)他們一起過(guò)來(lái)，這樣或許我可以幫您的忙。

（分析：在給客戶解釋清楚付款方式的同時(shí)，又能給客戶施加壓力，這樣也許會(huì)給我們帶來(lái)更多的客戶資源或者促使客戶一次性付款。）

   顧客：那肯定一次性付款了，不過(guò)我還是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高了，親朋好友雖然都會(huì)置業(yè)，但是不一定能湊在同一時(shí)間，將來(lái)有朋友買房我一定介紹給你們，希望你給領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)說(shuō)現(xiàn)在能給我一些優(yōu)惠。

   置業(yè)顧問(wèn)：是這樣的陳總，我們樓盤的價(jià)格也許是比別的樓盤要高一點(diǎn)，但是這其實(shí)反映了它的價(jià)值所在，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：“比如我們用1元錢買一支鉛筆只能用五天的，用1.5元買一支鉛筆可以用十五天，我想您一定會(huì)多拿出0.5元買這支可以用十五天的鉛筆”您說(shuō)呢？至于優(yōu)惠，公司的價(jià)格政策是不能改變的，但是我可以看看現(xiàn)在其他同事有沒(méi)有要成交的客戶，如果有也許能合在一起作為團(tuán)購(gòu)單來(lái)申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)折扣。

（分析：可以根據(jù)具體情況發(fā)揮，達(dá)到讓對(duì)方忘記咱們的價(jià)格高這一念頭講一些優(yōu)勢(shì)和我們的賣點(diǎn)映射住價(jià)格，同時(shí)要給自己留下讓價(jià)的空間，不要一口回絕客戶，又不能讓客戶認(rèn)為我們的價(jià)格能隨意變動(dòng)）

   顧客：那樣最好了，謝謝你，這些資料我?guī)Щ厝ズ图胰松塘恳幌隆?br />
（分析：一般來(lái)講，我們這時(shí)都會(huì)不好意思拒絕而放走客戶，但很多時(shí)候我們就這樣放走客戶以后會(huì)杳無(wú)音訊，若能在這最后的一刻再次大膽出手，套住客戶，讓他還會(huì)第二次來(lái)找你，就能達(dá)到我的目的了）

   置業(yè)顧問(wèn)：沒(méi)問(wèn)題，畢竟買房子不是件小事，和家人商量一下是應(yīng)該的，作為一個(gè)專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，我很樂(lè)意為您提供更好的專業(yè)意見(jiàn)和資料，那么您和家人最關(guān)注的主要問(wèn)題是什么呢？是小區(qū)配套還是戶型呢？

（分析：我們用問(wèn)題來(lái)逼他說(shuō)話，一般這時(shí)候我們問(wèn)出的東西客戶都會(huì)很注意聽(tīng)，因?yàn)樗�也很想從你這里得到一些“秘密”，而且你已經(jīng)提出的問(wèn)題對(duì)方一般不好意思拒絕你的，這樣我們就可以在這關(guān)鍵時(shí)刻“出手”） 顧客：這些到不是很大的問(wèn)題，回去商量一下價(jià)格，看看什么時(shí)間定房。 （分析：有了他所關(guān)注的問(wèn)題，我們就有攻擊對(duì)象，對(duì)癥下藥，這需要我們平時(shí)工作中多積累經(jīng)驗(yàn)，用我們每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都具有的“獨(dú)門解藥”來(lái)醫(yī)好客戶的�。�

   置業(yè)顧問(wèn)：哦，原來(lái)只是時(shí)間和價(jià)格的問(wèn)題啊，其實(shí)咱們買房子除了為了安家居住之外，我們也是在做投資，根據(jù)目前長(zhǎng)垣的市場(chǎng)分析，現(xiàn)在買房將來(lái)的升值區(qū)間還是很大的，這么好的環(huán)境和戶型，這么好前景。以陳總的經(jīng)濟(jì)頭腦，我想您一定不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)折扣而放棄這次置業(yè)投資機(jī)會(huì)的。 顧客：對(duì)了，什么時(shí)間可以交房��？

   置業(yè)顧問(wèn)：咱們小區(qū)目前已經(jīng)達(dá)到了完全交房標(biāo)準(zhǔn)，假如您今天能簽訂合同的話下午就可以交房。陳總你若沒(méi)有其他問(wèn)題的話，我建議您今天交一下定金，填寫(xiě)一下這張申請(qǐng)表，這樣的話我好幫您申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)折扣。 顧客：那也行，我先填表吧，定金下午來(lái)交可以嗎？

   置業(yè)顧問(wèn)：當(dāng)然可以，只不過(guò)我只能等到下午幫您作申請(qǐng)了，沒(méi)關(guān)系也不會(huì)晚，只要您下午一定來(lái)就行了。

（分析：讓他知道只有簽了訂單才能幫他申請(qǐng)折扣。抓住機(jī)會(huì)在套客戶的繩子上加把鎖，往往在不經(jīng)意的一句話一個(gè)細(xì)節(jié)就是我們抓住客戶的機(jī)會(huì)）

   顧客：那好吧，我先回去商量一下，下午我過(guò)來(lái)再說(shuō)。

   置業(yè)顧問(wèn)：好的，陳總，很高興今天能認(rèn)識(shí)您，希望下次光臨我能為您提供更多服務(wù)和更好的專業(yè)意見(jiàn)。

（分析：要主動(dòng)握手，幫對(duì)方開(kāi)門）

   顧客：好說(shuō)好說(shuō)。

（分析：切忌送出門口就不管客戶，一定要送客戶到車上，等客戶徹底走了才行，這樣有助于讓客戶記住我們。）

   置業(yè)顧問(wèn)：那您慢走，陳總，我們下午見(jiàn)。

（分析：在這最后關(guān)頭再次提醒客戶，下午他有件很重要的事就是來(lái)見(jiàn)你。） 

總結(jié)：

一、 以上案例可以總結(jié)出售樓的五個(gè)大步驟：

1、寒暄（接待禮儀和技巧）2、了解客戶的需求，3、介紹社區(qū)，

4、解決客戶的疑問(wèn)，5、促成交易。

二、 客戶擇樓所注重的15項(xiàng)要素：

1、現(xiàn)房或期房，2、地理位置，3、價(jià)格，4、面積，5、交房標(biāo)準(zhǔn)，

6、方向和樓層，7、付款方式，8、物業(yè)管理及其收費(fèi)，9、住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施，10、社區(qū)環(huán)境，11、安全設(shè)施，12、交通便利，13、建筑特色，14、開(kāi)發(fā)商聲譽(yù)，15、品牌效應(yīng)。是你的內(nèi)應(yīng)。